كيف يتحول تجار التجزئة بعيدًا عن التسوق الشخصي خلال COVID-19

كانت أشهر من الحجر الصحي نعمة حلوة ومرة ​​لفئة المنزل - من لم يفعل ألقوا نظرة فاحصة على مساحتهم ووجدوا بعض الزوايا التي يمكن أن تستخدم تطوير? كان التحدي الذي يواجه العلامات التجارية التي تبيع الأثاث والديكور هو تسخير كل هذا الحماس دون أداة بيع رئيسية: متجر من الطوب حيث يمكن للعملاء لمس الأقمشة والجلوس على الأرائك.

إلى عن على خزائن كاليفورنيا، تأثرت طلبات المأوى في المكان بشدة. مع وجود أكثر من 100 صالة عرض ونموذج مبيعات يتضمن عادةً إرسال متخصص إلى منزل العميل ، اعتمدت الشركة وشركة التخزين بشكل كبير على التجربة الشخصية. يقول أندرو وادهامز ، مدير العمليات ، "ما قبل COVID ، كنا نركز بشكل كبير على ما تبدو عليه تلك التجربة في المنزل لدرجة أنني لا أعتقد أننا فكرنا كثيرًا في الوضع الافتراضي". "في فبراير ، أجرينا ما يقرب من 10000 استشارة ، وكان 95 بالمائة منها في المنزل". ولكن لم يستغرق الأمر وقتًا طويلاً للتركيز على محورها: "بحلول أوائل أبريل ، كنا 70 بالمائة عبر الإنترنت" ، يتذكر.

يتم استيراد هذا المحتوى من Instagram. قد تتمكن من العثور على نفس المحتوى بتنسيق آخر ، أو قد تتمكن من العثور على مزيد من المعلومات ، على موقع الويب الخاص بهم.

كانت هذه الخطوة صعبة في البداية - انخفضت معدلات التحويل - ولكن سرعان ما وجد مصممو الشركة طرقًا لإلهام العملاء من خلال نافذة شاشة الكمبيوتر. وهم ليسوا وحدهم: من المظلة و ميتشل جولد + بوب ويليامز إلى CB2 و مخزن الحاويات، اكتشف تجار التجزئة في المنزل ذلك استشارات التصميم الافتراضي طريقة رائعة وسهلة نسبيًا للتفاعل مع العملاء. علاوة على ذلك ، هم عمل. يقول أرييل كاي ، مؤسس شركة باراشوت ، إن متوسط ​​قيمة الطلب لاستشارة افتراضية هو تقريبًا ضعف الطلب العادي الذي يتم تقديمه عبر الإنترنت ، وقد لاحظت العلامات التجارية الأخرى اتجاهات مماثلة.

نتيجة لذلك ، على الرغم من أن اللقاح يبدو أقرب من أي وقت مضى ويأمل المتسوقون في المغامرة مرة أخرى قريبًا ، تخطط معظم الشركات لمواصلة عروضها الافتراضية. يقول Samara Toole من California Closets CMO Toole: "كلما زادت فرص التحدث إلى العملاء ، كان ذلك أفضل". "يرون رسم CAD افتراضيًا ، يذهبون إلى صالة العرض لرؤية العينات ، وربما يأتي المصمم إلى منزلهم للتحقق من شيء أخير. هؤلاء هم دائمًا الأشخاص الذين يحولون إلى مستوى أعلى ، ويشترون أكثر ، ويزداد تفاعلهم ".

تستفيد هذه البرامج الافتراضية من سر مكشوف عن الصناعة المنزلية: عندما يتسوق العملاء لشراء الأثاث والديكور ، فهم لا يشككون في المنتج فحسب ، بل يشككون في ذوقهم الخاص حسنا. على عكس الموضة ، حيث من المرجح أن يثق الناس بغرائزهم ، غالبًا ما يشعر المتسوقون في المنزل براحة أكبر عندما يتلقون مشورة التصميم من قبل أحد الخبراء. وإذا كان بإمكان هذا الخبير رؤية منازلهم عبر نافذة Zoom؟ كل ما هو أفضل.

يتم استيراد هذا المحتوى من Instagram. قد تتمكن من العثور على نفس المحتوى بتنسيق آخر ، أو قد تتمكن من العثور على مزيد من المعلومات ، على موقع الويب الخاص بهم.

للعلامة التجارية الرقمية للأثاث تعريف الداخلية، كان التحول إلى البيع عبر الإنترنت فقط بمثابة عودة إلى جذوره. على عكس العديد من تجار التجزئة للأثاث ، استثمرت Interior Define بالفعل في أحدث التقنيات ، من أدوات التصور التي تُظهر ما هي القطعة بدا طوال عملية تخصيص المفروشات إلى تطبيق AR يُظهر للعملاء كيف ستبدو القطعة في معيشتهم غرف. كان فريق المبيعات في المتجر دائمًا يتعامل مع العملاء الشخصيين وعبر الإنترنت ، مع ما يزيد عن 40 إلى 50 في المائة من المبيعات من عملاء افتراضيين. كما أنهم كثيرًا ما يقومون بتجميع لوحات الحالة المزاجية أو خطط الغرف للعملاء الذين قاموا بدمج القطع الحالية للعميل - وهي خدمة تؤدي غالبًا إلى مبيعات أقوى.

"يمكننا أن نظهر لك كيف ستبدو القطع التي لديك مع أريكتك الجديدة في غرفة المعيشة الخاصة بك باستخدام نفس الجدار يقول جيل ، كبير مسؤولي التسويق في Interior Define ، إنك تضيف سجادنا وطاولاتنا الجانبية يوحنا. "لقد وجدنا أن التحويل أعلى بكثير لأنك تحصل الآن على مفهوم تصميم كامل بدلاً من أريكة أو كرسي لمرة واحدة. ربما لا يمكنهم اللمس والشعور ، [لكن] يمكنهم الحصول على الانطباع العام لما سيبدو عليه هذا التصميم ".

عندما تم تأجيل افتتاح متجر الشركة في فيلادلفيا في مارس ، قرر جون أن يبدأ فريق المبيعات الشخصي الذي عينته العلامة التجارية في البيع عبر الإنترنت ، مع جذب العملاء المحليين في المقام الأول. سرعان ما اكتشفت أنه في حين أن العملاء ليسوا متحمسين للتسوق في المتجر ، فإنهم يفعلون ذلك كانت غالبًا على استعداد للسماح لموظف مبيعات بالدخول إلى منزله. يقول جون: "إنهم يريدون التأكد من أنهم يشترون القطعة المناسبة لأنهم لا يستطيعون الذهاب إلى المتجر للمس والشعور". "يريدون من شخص ما أن يرشدهم خلال عملية الشراء."

لقد أثبت النموذج نجاحًا كبيرًا في الأشهر الأخيرة لدرجة أن الشركة توسعت مع هذا الإعداد إلى أتلانتا ودالاس ودنفر ، وهي كذلك استهداف أربعة أسواق إضافية بحلول نهاية العام - ليس كوسيلة للتحايل على فتح المتاجر ، ولكن لتمهيد الطريق أمام البؤر الاستيطانية.

تصل بعض العلامات التجارية إلى منزل العميل بأكثر من مجرد نصيحة. عندما ماركة المفروشات البريطانية صانع وابنه جلبت تصميماته المصممة حسب الطلب والعضوية بالكامل إلى السوق الأمريكية في عام 2019 ، ولم تركز استراتيجية نمو مؤسس أليكس ويلكوك على الافتتاح المتاجر في جميع أنحاء أمريكا ، ولكن على شبكة من الشاحنات التي تحتوي على أريكة للعملاء المهتمين لاختبارها أثناء الاطلاع على كتب العلامات التجارية والأقمشة عينات. يقول ويلكوك: "تقع الشاحنة على بعد أمتار قليلة من باب منزلهم الأمامي - حتى أنهم لا يذهبون إلى الشارع". "يقدر الناس بشدة الراحة التي يوفرها ، وليس فقط من وجهة نظر COVID."

في سبتمبر ، واجهت Maker & Son أكبر طلب منفرد لها على الإطلاق: عميل بدأ محادثة مع المبيعات زميل في الدردشة عبر الإنترنت للموقع ، تمت زيارته بواسطة الشاحنة ، واشتروا مواد تنجيد كافية لمنزلهم بالكامل أقل من اثنين بعد أيام. "إذا وصل أحدهم إلى نقطة ما وقال ،" أود أن تأتي هذه الشاحنة لزيارتي "، ثم الشخص الذي يخرج من الشاحنة على علامة تجارية ، ثم يعجبهم ما يرونه في الشاحنة - إنه شيء كامل ، " ويلكوك. (تنشر Maker & Son حاليًا شاحنات صغيرة في نيويورك وكاليفورنيا ، وكذلك في جميع أنحاء المملكة المتحدة وأستراليا.) "إذا كانت نقطة الاتصال التي يتحدث فيها العميل أخيرًا مع شخص ما تبني الثقة ، فيمكنك الانتقال بسرعة كبيرة إلى تخفيض السعر."

يتم استيراد هذا المحتوى من Instagram. قد تتمكن من العثور على نفس المحتوى بتنسيق آخر ، أو قد تتمكن من العثور على مزيد من المعلومات ، على موقع الويب الخاص بهم.

يتناسب الابتكار حول نقاط الاتصال مع المستهلك مع تحول كان جاريًا بالفعل قبل الجائحة: الابتعاد عن "التجربة التجزئة "ونحو" البيع بالتجزئة للخدمات ". وفقًا لمصمم التجزئة الرائد واستراتيجي العلامات التجارية جاستن هكسول ، فإن العلامات التجارية تقوم بتغيير التركيز بعيدًا عن اللحظات الجذابة والرائعة على إنستغرام والتركيز على تجربة التسوق مع الوجبات الجاهزة التي تكون أكثر إفادة لمن مستهلك. "نرى الكثير من العلامات التجارية التي تحاول فعلاً إضافة قيمة إلى تجربتك في بيئة البيع بالتجزئة ،" هو يوضح. "أنت لا تأخذ صورة شخصية فقط. بدلاً من ذلك ، ستنتقل إلى موقع فعلي يتمتع بتفاعل فردي [و] تجربة إرشادية ".

في عالم المنزل ، قد يكون ذلك عبارة عن دردشة Zoom مع مصمم داخلي ، أو شاحنة بها أريكة وعينات من القماش تتدحرج إلى باب منزلك. مهما كان الأمر ، فإن الشركات تلغي خططها لتوجيه عملائها إلى ممرات محددة. بدلاً من ذلك ، فإن الهدف هو مقابلة الأشخاص أينما كانوا ، وبأي طريقة تناسبهم ، ومنحهم شيئًا يقدرونه.

قد تبدو النتيجة وكأنها طريقة سهلة ، لكنها تعمل. يقول توول: "نحن نحاول جاهدين حقًا عدم وصف هذا المسار". وجدت California Closets أن المزيد من العملاء يجرون استشاراتهم الأولى عبر الإنترنت ، لكنهم لا يرون انخفاضًا كبيرًا في معدلات التحويل. بالنسبة لشركة Maker & Son ، فإن 70 بالمائة من العملاء الذين يختارون زيارة سيارة فان سيشترون أريكة — العديد منهم بينما لا تزال الشاحنة في ممر سياراتهم. لا يقتصر مستقبل التسوق على الإنترنت فحسب ، بل في أي مكان تريده.

اتبع House Beautiful on انستغرام.

يتم إنشاء هذا المحتوى وصيانته بواسطة جهة خارجية ، ويتم استيراده إلى هذه الصفحة لمساعدة المستخدمين على تقديم عناوين بريدهم الإلكتروني. قد تتمكن من العثور على مزيد من المعلومات حول هذا المحتوى والمحتوى المشابه على piano.io.